04. Seguimiento
Fase de Seguimiento (Follow-Up) 📈
Si decides hacer seguimiento a una cuenta, el primer paso es moverla a la etapa Follow-Up. A partir de aquí, la organización es clave, y para ello utilizamos las tareas en Salesforce.
Gestión con Tareas ✅
Al crear una tarea, debes rellenar el título, la fecha de vencimiento y asociarla a la cuenta o contacto correspondiente.
Para facilitar la gestión, Salesforce ofrece listas predefinidas que te ayudarán a organizar tu día a día. Puedes acceder a ellas desde la pestaña de Tareas y usar el selector de listas para filtrar por:
- All my open tasks: Todas tus tareas sin completar.
- Task overdue: Tareas vencidas.
- My Task Open Today: Tareas pendientes para hoy.
- Tareas asociadas a oportunidades today: Tareas de hoy vinculadas a una Oportunidad.
- Tareas a futuro: Tareas programadas para más adelante.
Una tarea con estado "Abierto" está pendiente. Para finalizarla, debes cambiar su estado a Completed o Rejected.
Comunicaciones y Reuniones 📞
Durante el seguimiento, mantendrás el contacto por email, teléfono y reuniones. El proceso para agendar un meeting es el mismo que para los SDRs: se crea en Google Calendar (¡muy importante añadir al contacto antes de guardar!) y se sincroniza en Salesforce. Los tipos de reuniones que usarás son:
- Seguimiento: Reuniones con una cuenta con la que no hay una oportunidad abierta.
- Negociación: Reuniones con una cuenta con la que sí hay una oportunidad abierta.
- Onboarding: Reunión de traspaso a Customer Success tras cerrar una venta.
Nota importante: Para todas estas reuniones (Seguimiento, Negociación y Onboarding), el *Meeting Result* a utilizar una vez celebradas es "Completed". El resultado "Qualified" se reserva exclusivamente para los First Meetings.
Desenlace del Seguimiento 🏁
El proceso de seguimiento puede tener tres desenlaces principales:
- ➡️Continuar el seguimiento: Se mantiene el contacto de forma indefinida según el feedback recibido.
- 💡Abrir una oportunidad: Cuando detectamos una oportunidad de negocio real con el cliente.
- ↩️Devolver la cuenta a Market Research (Backlog): Si la cuenta ha perdido potencial y no es interesante seguir tratándola.
¡Importante! Antes de pasar una cuenta a Backlog, siempre debes consultarlo, ya que la decisión depende de la casuística de cada empresa.
Al pasar una cuenta a Backlog, es crucial dejar una nota detallada explicando los motivos y cualquier dato relevante de la interacción.