4. Tipos de Preguntas y Cómo Usarlas❓
Tipos de Preguntas y Cómo Usarlas
Cuando hablas con un posible cliente, hacer buenas preguntas es mucho más importante que hablar mucho. Las preguntas te ayudan a conocer mejor a la persona con la que hablas, entender sus problemas y saber cómo nuestra solución puede encajar.
Como ya hemos dicho antes, si solo hablamos de lo buenos que somos, no sabemos si lo que ofrecemos le sirve o no. Hacer buenas preguntas te permite:
- Mostrar interés real.
- Descubrir necesidades ocultas.
- Guiar la conversación de forma natural.
¡Quien pregunta, dirige la conversación!
Tipos de Preguntas
A. Preguntas cerradas
Son preguntas que se responden con “sí”, “no” o una palabra corta.
Para qué sirven📍: Para validar datos y avanzar con claridad.
Cuándo usarlas🕑: Al principio para recopilar datos básicos o al final para confirmar algo concreto.
Ejemplo: “¿Hablo con el responsable de formación?”
B. Preguntas abiertas
Obligan a la otra persona a explicar o dar detalles. Empiezan con: ¿Cómo...? ¿Qué...? ¿Por qué...? ¿Quién...?
Para qué sirven📍: Para descubrir necesidades, preocupaciones o ideas del cliente.
Cuándo usarlas🕑: Durante toda la conversación para obtener contexto y entender mejor la situación del cliente.
Ejemplo: “¿Cómo estáis gestionando ahora mismo la formación de vuestros equipos?”
C. Preguntas situacionales
Te ayudan a entender el contexto del cliente.
Para qué sirven📍: Para conocer el tamaño del equipo, estructura o procesos actuales.
Cuándo usarlas🕑: Al inicio de la conversación, una vez rompes el hielo.
Ejemplo: “¿Cuántas personas hay en tu equipo de IT?”
D. Preguntas de dolor
Detectan los retos, frustraciones o problemas que tiene el cliente.
Para qué sirven📍: Para identificar áreas donde podemos ayudar.
Cuándo usarlas🕑: Después de entender el contexto situacional.
Ejemplo bueno✅: “¿Qué problemas tenéis al organizar la formación interna?”
Ejemplo malo❌: “¿Qué te quita el sueño?” (suena forzado o exagerado).
E. Preguntas de impacto
Hacen que el cliente vea el valor de solucionar el problema.
Para qué sirven📍: Para resaltar el valor de la solución.
Cuándo usarlas🕑: Después de identificar un dolor o necesidad.
Ejemplo: “¿Qué podrías conseguir si el equipo se formara sin tener que parar su trabajo diario?”
F. Preguntas con contexto
Muestran que te has preparado.
Para qué sirven📍: Para generar confianza y mostrar preparación.
Cuándo usarlas🕑: Al principio o durante la conversación, para personalizar.
Ejemplo: “He visto en tu perfil que gestionas el área de talento, ¿también te encargas del plan formativo?”
