7. Cuentas y Etapas 🗺️
Guía Maestra de la Cuenta en Salesforce 🧭
Entendiendo las etapas por las que pasa un cliente y la información vital que debemos gestionar.
1. Etapas de la Cuenta (Account Stages)
Indican en qué punto de madurez o gestión se encuentra la empresa (la Cuenta) a nivel global.
1. Identification
Fase de investigación previa. Identificamos el potencial de la cuenta antes de iniciar cualquier contacto directo.
2. Contact
La cuenta llega a manos del SDR para ser prospectada activamente (llamadas, emails, LinkedIn).
3. Discovery
Se marca cuando se ha cerrado un First Meeting. La cuenta permanece aquí hasta que se celebra la reunión de descubrimiento.
4. Follow-Up (Seguimiento)
Etapa clave para el seguimiento activo (cultivando la relación, detectando dolores) cuando aún no hay una oportunidad formal abierta.
⚠️ Caso de uso CS: También movemos aquí a los clientes que no conseguimos renovar, manteniéndolos en cartera un tiempo para intentar repescarlos en el futuro.
5. Proposal
Etapa exclusiva para Account Executives (AE) al abrir una oportunidad. Los CS abren sus oportunidades cuando la cuenta está en Service, Business Development o Follow-Up.
6. Service
El cliente ya ha firmado y tiene contrato activo. Estamos prestando el servicio, realizando onboading y acompañamiento.
7. Business Development
Fase de expansión dentro de un cliente existente. Trabajamos activamente en renovaciones, upsells o venta cruzada.
2. Información Clave de la Cuenta
Datos Estructurales y Actualización 🔄
En la ficha de la cuenta disponemos de información vital como el número de empleados, país, industria, etc. Es super importante que mantengáis estos datos actualizados.
⚠️ Responsabilidad de AE y CS
Market Research recopila los datos públicos inicialmente, pero la realidad de la empresa puede ser diferente o cambiar con el tiempo. Si en una reunión descubres que tienen más empleados o han cambiado de sector, ¡cámbialo! Mantener la BBDD limpia es trabajo de todos.
Métricas de Uso y Licencias (Sincronización Admin) 📊
Además de los datos estáticos, Salesforce se alimenta directamente del Admin para mostrarte información de uso en tiempo real. Esta información es oro para preparar tus reuniones de seguimiento.
🎓 Métricas de Alumnos, Cursos y Uso:
Aquí puedes ver de un vistazo el número de alumnos activos, cursos comenzados, diplomas conseguidos y horas de conexión.
💳 Estado de Licencias y Objetivos (CS Section):
Control total sobre licencias contratadas vs. en vigor, y sección específica para registrar objetivos y KPIs del cliente.